林周維娜（前排左2）和她的團隊成員。

　　提到林周維娜，認識她的人總會親切地叫一聲“林老師”“娜娜老師”。為什么會叫“老師”呢？因為林周維娜在郵儲銀行浙江省杭州市分行人力資源部一干就是5個年頭，先后負責教育培訓、員工管理、高管管理等模塊，陪著一屆屆新員工入職，陪著一位位干部成長，與大家亦師亦友。當時，林周維娜就是一個有想法、有干勁、認真踏實的小姑娘。2016年，她獲評郵儲銀行浙江省分行“金牛獎”；2018年，她牽頭負責的公司客戶經理能力提升項目獲得省分行管理創新二等獎、科研論文優秀獎。在人力資源崗位干得如魚得水的時候，2019年，林周維娜主動申請下基層支行鍛煉。

　　2020年，林周維娜交流至杭州市蕭山區振寧路支行擔任基層二級支行行長。在她的帶領下，振寧路支行2021年—2023年連續3年經營績效考核在蕭山區支行轄內排名第1位，在杭州市分行連續3年排名前10位。2020年底，振寧路支行營業收入為1331萬元，排浙江省分行第163位；2023年，營業收入為4534萬元，排浙江省分行第61位。3年時間，振寧路支行營業收入排名提升102個位次。

　　近兩年，林周維娜多次拜訪世紀城管委會相關領導，促成與管委會合作舉辦“世紀云想‘優勢成長’企業年度路演活動”，她通過“走政府”了解當地政府的政策和導向，加強與優勢企業的聯系和互動，提升合作層級、拓寬合作范圍。“擁抱政府、積極作為，一定是銀行發展永遠不變的方向。”林周維娜說。在企業方面，林周維娜全面梳理政府重點企業名單、中小企業客戶名單、其他業務優質客戶名單等，逐一上門走訪了解客戶情況。通過“走企業”進一步了解客戶需求，從合作貸款到資產配置理財產品、保險金信托產品、代發工資、票據產品等，增強郵儲銀行與企業之間的黏性，加深和企業主的友誼和感情，與此同時，也為私行客戶、富嘉客戶的開發拓展了來源。此外，林周維娜重點梳理高凈值客戶，在節日、客戶生日等特殊的日子上門拜訪，或者邀約客戶參加豐富多彩的高端客戶活動。振寧路支行每季度確保有一次高端客戶活動，每月有一次客戶福利活動，每周有一次沙龍活動。通過“走客戶”與原來很多被忽視的重要客戶重新取得了聯系，2023年，支行新增私行客戶3個、富嘉客戶76戶。

　　在當前的市場環境下，只有打破傳統營銷理念、客戶服務理念以及傳統業務和客戶關系的理念，才能突出重圍。“過去做營銷的時候，更多的是從產品角度、價格角度切入，而現在更多的是從客戶需求角度、資產配置角度、風險偏好角度去做。”林周維娜向筆者解釋道。過去，做服務是千方百計地滿足客戶，給權益、給禮品等；現在，更多的是用專業能力去提升客戶的信任度。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”林周維娜把很多書本上的內容、個人的思考和制度的要求，變成了實實在在落地的業務。她促成了杭州市分行第一筆保險金信托業務；她打破業務條線限制，從汽車貸款、汽車分期、房貸按揭客戶群體的角度，做相關信用卡、理財、存款、保險等配套產品營銷。在實踐的過程中，林周維娜從書本到現實，讀懂書本再跳出書本。她用自己的行動去找答案，打破了思想和書本的約束，成功打破僵局。

　　林周維娜沒有被問題、困難打倒，而是帶著希望，去堅持、去踐行……

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